Aus dem Unterricht Jahresvereinbarung  des CAS Sales & Distribution 2019 mit Claudio Mohr berichtet Anita Salzmann

Claudio Mohr definiert den Grundsatz einer Jahresvereinbarung mit folgenden Worten.
«Sie regelt die vertragliche Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Verkäufer. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil in der Zusammenarbeit zwischen Wiederverkäufern und Herstellern oder Distributoren. Die Jahresvereinbarung hält die gemeinsamen Pläne und Ziele fest und gibt den Partnern dadurch eine gewisse Sicherheit und Planbarkeit über die nächste Geschäftsperiode. Die Jahresvereinbarung ist in der Regel das Resultat aus dem Jahresgespräch der Geschäftspartner. Dabei wird die Performance vom letzten Geschäftsjahr evaluiert und ein Ausblick in die nächste Periode gemacht.»

Zu Beginn einer Jahresvereinbarung mit dem Händler, sollte sich das Unternehmen Gedanken über seine eigene Strategie in der Preispolitik machen, bevor das Unternehmen/der Geschäftsführer) in die Verhandlung mit dem Kunden geht. Welche Produkte sollten über welchen Kanal, zu welchen Preisen verkauft werden? Werden die Produkte über das reine Pricing verkauft oder setzt man auf die Channelizing Strategie?

Was ist eine Channelizing – Strategie?

Produkte oder Marken werden nur an gewisse Absatzkanäle oder Kundensegmente angeboten. An einen Discounter bietet man z.B ein Model der preisgünstigen Produktlinie an, dafür im hochpreisigen Fachhandel wiederum ein Qualitätsprodukt. Das ermöglicht dem Unternehmen in unterschiedlichen Kanälen, dem jeweiligen Kunden ein entsprechendes Produkt-Angebot zu präsentieren, ohne dass dieser Gewahr läuft, sein Markenimage zu beschädigen oder sogar in einen eigenen Preiskampf zu gelangen.

6 Stepps zum erfolgreichen Jahresgespräch – Der Jahreszyklus

Bei den strategischen Handelspartnern wird meist der Abverkauf, die Konditionen und die Werbeaktivitäten in Form einer gemeinsamen Jahresvereinbarung geregelt. Diese werden in einem Jahreszyklus durch das gesamte Jahr abgestimmt, dabei helfen die 6 Stepps um die gemeinsamen Ziele zu erreichen.

Jahresgespräch
Startschuss für das kommende Geschäftsjahr. Rückblick auf das vergangene Jahr. Was war gut verlaufen? Was weniger? Neue Zielvereinbarung definieren. Welche Wachstumstreiber (z.B. POS Material, Kampanien, Verfügbarkeit, Schulung etc.) können den Abverkauf unterstützen? Welche Konditionen / Rabatte werden vereinbart.
Nachverhandlungen
Benötigt es eventuell Nachverhandlungen? Konnte beim ersten Treffen einzelne Punkte keine gemeinsame Zielevereinbarung oder Konditionsrabatte definiert werden.
Jahresvereinbarung
Schriftliche Festhaltung der Ziele, Regelung der Zusammenarbeit und Konditionsvereinbarung
Gemeinsames Businessplanning
Gemeinsame Aktivitätenplanung, Steuerung der Fokusartikel, Push Sell-out Artikel, Controlling
Halbjahresgespräch
Zwischenstand messen und besprechen. Massnahmen und Aktivitäten für das kommende Halbjahr anpassen.
Zielerreichung
Ziel überprüfen, Neue für das Folgejahr definieren und Vorbereitung für das kommende Jahresgespräch bereitstellen.

Kernpunkte einer Jahresvereinbarung

Eine Jahresvereinbarung regelt nicht nur die laufenden Konditionen zwischen dem Lieferanten und Händler, welches als Hauptelemente zu verstehen ist, sondern regelt darüber hinaus:

• Allgemeine Bestimmungen
• Compliance
• Rückgaberecht
• Anlieferungsbedingungen
• Services & Garantie
• Anhänge, Gerichtstand
• Schlussbestimmungen, Kündigung
• Unterschriften des Lieferanten und Händler

Konditionsvereinbarung

Dem Verkäufer stehen in der Konditionsvereinbarung unterschiedliche Rabatt Möglichkeiten zu Verfügung, welche als gesamt Kondition betrachtet werden sollten. Dabei können diese in folgende Bereiche aufgeteilt werden.

• Definition Einkaufsumsatz
• Bestimmung Einkaufspreis
• Price Protection
• Liquidationsbeteiligung
• Zielerreichungsbonus
• Marketingleistungen – Werbekostenzuschüsse
• Preis Commercial policy: Leistungsbasierte Konditionen
• Zahlungsbedingungen

Bei der Festlegung der unterschiedlichen Rabatten sollte dabei berücksichtig werden, wie sich das End Ergebnis, der Nettobetrag zusammensetzt. Was heisst das nun konkret? Dem Kunden werden auf dem Listenpreis z.B einen Grund-, Catergory Rabatt etc. gewährt, welche als vorgelagerte Kondition verhandelt wurde. Bei diesen Rabatten handelt es sich um fixe Prozente, welche automatisch am Listenpreis, in Abzug gebracht werden und so den Rechnungspreis ausweisen. Dazu können zusätzliche nachgelagerte Rabatte definierte werden wie z.B. Skonto, Zielerreichungsrabatt, Werbekostenbeteiligung, Wachstumsrabatt, diese werden am Rechnungsbetrag abgezogen respektiv als Rückvergütung zurückbezahlt. An diesen nachgelagerten Konditionen ist meist eine Gegenleistung seitens Händler geknüpft.

Fazit

Um ein erfolgreiches, zielorientiertes Jahresgespräch mit dem Händler zu führen ist die Vorbereitung sehr wichtig. Was war im vergangenen Jahr alles gut oder schlecht verlaufen? Konnten die definierten Ziele erreicht werden? Welche Massnahmen gilt es für das kommende Jahr zu vereinbaren? Trotz unterschriebener Jahresvereinbarungen kann es vorkommen, dass unter dem Jahr gemeinsame Anpassungen vorgenommen werden. Durch den Jahreszyklus ist man regelmässig im Austausch mit dem Kunden, was einerseits die partnerschaftliche Ebene stärkt und andererseits ein besseres Gespür für den Markt und den Kunden ermöglicht, um so seinen Vertrieb auf die laufenden Marktsituationen vorzubereiten.