Aus dem Unterricht «Value Selling in Verhandlungen» des CAS Sales & Distribution 2019 berichtet Steffen Sandner

«Warum verhandeln wir?»  «Was entscheidet über Deinen Erfolg und Misserfolg beim Verhandlungsergebnis?» «Wie kann eine Fokussierung zum Preis verhindert werden?»

Oder als veranschaulichendes Beispiel gefragt:
«Wie kann ein Streit von zwei Kindern um eine Orange, zu einer Win-Win Situation geführt werden?»

Diese grundlegenden Fragen wurde uns am heutigen Vorlesungstag durch den Verhandlungsexperten Michael Bullinger beantwortet. Sein entwickeltes «Züricher Verhandlungsmodell» ist universell und unabhängig vom Verhandlungspartner und Thema einsetzbar. Es führt Dich und Dein Verhandlungspartner auf 7 Stufen zu einem beiderseitigen Mehrwert im Verhandlungsergebnis. Dieses trägt zu einer langfristigen und nachhaltigen Kundenbeziehung bei, in dem der Preis nicht die Hauptrolle spielt!

PROBLEM
Bei Verhandlungen stehen sich immer zwei Parteien gegenüber, welche unterschiedliche Interessen nur gemeinsam mit gegenseitiger Abhängigkeit erreichen können. Alte Verhandlungsmuster «des Überzeugens» welches als «Druck aufbauen» empfunden werden, führen beim Verhandlungspartner dabei zu «Gegendruck» und «Angriff». Michael Bullinger stellte dieses an privaten und geschäftlichen Situationen eindrücklich vor. Denn dieses «Überzeugen» wird oftmals nur aus der eigenen Sichtweise heraus argumentiert. Im Geschäftsleben kann dies im Extremfall zu langwierigen Gerichtsverfahren und gegenseitiger Missachtung führen. Im Privatleben können diese Verhaltensmuster unbequeme Schlafsituationen auf dem Gästesofa nach sich ziehen! Wie kann also ein besseres Verhandlungsergebnis erreicht werden?

VORRAUSSETZUNG
Das Erreichen des «Verhandlungsergebnis» sollte als übergeordnetes Ziel in den Vordergrund stehen. Wichtig dabei ist zu verstehen, inwieweit die nächste Stufe des Verhandlungsmodelles erreicht werden kann. Durch Vertrauen auf der Beziehungsebene werden gemeinsame Lösungen ermittelt. Misstrauen hingegen führen zu einem Beziehungsproblem und so zu einem Verhandlungsrückschritt.

UMSETZUNG
1. Vorbereitung:
Zunächst musst Du für Dich klären «Was möchte ich als Verhandlungsziel erreichen?»

2. Sichtweisen:
Anschließend erfolgt das gegenseitige Verstehen der unterschiedlichen Sichtweisen und diese werden unbewertet «stehen gelassen». Es besteht die zwingende Notwendigkeit der Respektierung von unterschiedlichen Sichtweisen. »We are agree to disagree!» wurde von Herrn Michael Bullinger als englischer Leitsatz in unsere Köpfe eingebrannt.

3. Interessen:
Die nachfolgende Stufe befasst sich mit dem Hinterfragen. Welche Interessen stehen hinter den eigentlichen Sichtweisen! Wichtig dabei ist es nicht auf seiner Position zu verharren!

Um es mit den Orangenbeispiel zu verdeutlichen:
Die Orange stellt dabei die Position dar. Was das jeweilige Kind damit machen möchte das Interesse. «Kind A» will zwar die Orange, aber er benötigt nur die Schale, um einen Kuchen backen zu können. «Kind B» will ebenfalls die Orange, aber sein Interesse ist nur das Orangenfleisch für den Saft. Durch die unterschiedlichen Interessen rückt die Position «der einen Orange» in den Hintergrund. Im nächsten Schritt werden Lösungen ausgearbeitet, wie beide Interessen «Kuchen backen» und «Orangensaft» erreicht werden können.

4. Optionen:
Durch Brainstorming von möglichst vielen kreativen Fragen werden die Lösungen ermittelt, wie die unterschiedlichen Interessen gemeinsam erreicht werden können. Kritik an einer Lösung zeigt dabei auf, worauf das Interesse des jeweiligen anderen Partners fokussiert ist. Durch optimierte Weiterentwicklungen der Lösungen wird eine Win-Win Situation für beide Seiten entwickelt.

5. Kriterien:
Durch gemeinsames festlegen der Rahmenbedingung wird die Lösung fixiert und mittels unabhängigen Quellens bewertet.

6. Mehrwertlösung:
Zum Schluss werden die Lösungen reflektieren, inwieweit sie Deine Interessen vertritt und wie es realistisch umsetzbar ist. Ziel sollte es sein eine Mehrwertlösung zu finden, welche über dem eigentlichen Verhandlungsergebnis steht und so auch unabhängiger vom Preis wird. Abschließend wird es mit den BATNA «Best Alternative To Negotiated Agreement» verglichen, dass bedeutet ob das ausgehandelte Ergebnis in Konkurrenz mit Alternativen steht.

7. Abschluss:
Ein Abschluss der Verhandlungen ist erreicht, wenn die gemeinsam ausgearbeitete Lösung sich innerhalb der ZOPA «Zone of Possible Agreement» befindet. Diese Zone wird von dem Verhandlungspartner durch BATNA abgegrenzt. Innerhalb dieser Zone steht einen erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege. Langfristige und nachhaltige Kundenbeziehung werden mit diesem Modell erreicht.

Abbildung: Züricher Verhandlungsmodell

FAZIT
Interessenkonflikt ist nichts Schlimmes! Nutzt bei der nächsten Verhandlung; sei es im Beruf- oder im Privatleben; das «Züricher Verhandlungsmodell» um eine gemeinsame und neue Lösung finden zu können, welche im besten Fall sogar eine Mehrwertlösungen entstehen lässt. Geschäftliche und private Verhandlungen werden so zum Erfolg in allen Bereichen und bringt die Beziehung auf eine andere Ebene. Um mit den Worten vom Michael Bullinger zu schliessen:

«Der erste Schritt zum Verhandlungserfolg ist einfach. Probiert ES !»

Quelle:

https://bullinger-institut.com/de/das-zuercher-verhandlungsmodell