Social Selling 2019
Aus dem Unterricht Social Sales des CAS Sales & Distribution 2019 berichtet Florian Herzig
Social Sales ist die Kunst Social Media zum Verkaufen einzusetzen.
Die Kultur unserer Kommunikation hat sich gewandelt. Während Organisationen gestern und oftmals noch heute formell, korrekt, bürokratisch, überlegt und zurückhaltend kommunizieren wird die Kommunikation auf den digitalen und sozialen Medien ganz anders gelebt. Es wird informell, persönlich, transparent, spontan in Echtzeit, schnell und pro-aktiv kommuniziert in Form von Posts, Likes und Kommentaren.
Wer ein LinkedIn, Facebook oder Twitter Profil besitzt und pflegt, betreibt schon Social Sales, auch wenn der Begriff nicht zur Beschreibung der eigenen Online-Aktivitäten verwendet wird.
Social Sales zielt nicht nur darauf ab, Zugang zu Interessenten zu finden. Es geht vor allem um den Aufbau von Beziehungen und auf strategisch eingesetztes Social Listening, um genau im richtigen Moment in eine Konversation einzusteigen und sich als Lösung für ein aktuelles Problem anzubieten. Die typischen Kaltakquise-Telefonate werden im digitalen Zeitalter immer seltener. Dank Social Sales fällt das Telefonat zur Qualifizierung des Entscheidungsträgers der Unternehmung weg. Mit geringem Aufwand und wenigen Klicks lässt sich der potenzielle Ansprechpartner ermitteln. Ist die gewünschte Person auf Social Media – idealerweise LinkedIn gefunden, sind Informationen der gesuchten Person im Profil ersichtlich. Im besten Fall unterhält die Person das Konto aktiv, das heisst postet, liked oder teilt Beiträge und gibt noch mehr Einsicht in relevante Informationen für einen Sales Pitch. Der Verkäufer kann die Social Media-Tools dazu einsetzen, um branchenrelevante Konversationen zu verfolgen oder starten. So können qualifizierte Interessenten mit wenig Zeitaufwand gezielt aufgesucht und angesprochen werden.
Wie Social Sales von der Theorie in die Praxis umgesetzt wird:
Establish: Kreiere ein Profil und fülle es mit relevanten Informationen über dich und dein Business aus.
Research: Nutze LinkedIn um relevante Kontakte zu identifizieren. Recherchiere mit Suchfilter.
Connect: Baue ein Netzwerk auf, das wertvoll für dein Business ist. Nutze dabei bestehende Kontakte.
Engage: Festige deine Beziehungen und interagiere mit deinen Kontakten, indem du Inhalte, Fotos, etc. teilst.
Measure: Messe dein Engagement, die Stärke deines Profils und dein Onlineeinfluss.
Quelle: German Ramirez, Folie Spark & Strategy
Die drei Schlüssel zum Verkaufen von egal was:
Visibilität erzeugen. Ohne Visibilität keine Aufmerksamkeit.
Was möchte man angepriesen respektive verkaufen? Wieso soll das Produkt oder die Dienstleistung besser sein als die der Konkurrenz? Mit dem Social Media Auftritt einen Mehrwert generieren.
Wenn die Visibilität sowohl als auch der Mehrwert gegeben ist, muss alles zu guter Letzt Glaubwürdigkeit vermitteln.
Auftritt:
Um harmonische Verhältnisse mit unbekannten Personen auf LinkedIn aufzubauen, sollte auf automatisierte Hilfen wie dem Gefällt mir Button oder automatisch eingestellte Kommentare verzichtet werden. Wer kein Roboter ist, soll auch nicht agieren wie einer. Nur gefällt mir zu drücken oder Standard Kommentare wie: Happy Birthday! sind sehr unpersönlich und können persönlichen und geschäftlichen Marken schaden. Verkaufen hat mit Emotionen zu tun, ausgelöst durch unser Individuum. Sei es bei Glückwünschen, Posts oder Einladungen, immer persönlich interagieren und Präsenz zeigen. Primär geht es um den Aufbau von neuen Beziehungen und erhalte von Bekannten.
Immer mehr Personen nutzen LinkedIn und betreiben somit ebenfalls Social Sales. Chancen von potenziellen Interessenten gefunden zu werden, können mit Tags zu bestimmten Themen erhöht werden.
Wer mit seinem Social Media Profil in Form von persönlichen Beiträgen, Kommentaren und Einladungen vermitteln und generieren kann, wird langfristig, erfolgreich Social Sales betreiben.
Fazit:
Social Selling ist ein extrem spannendes Thema und erleichtert die Suche nach potenziellen Ansprechpartnern enorm. Früher musste man sich durchtelefonieren und stiess meistens auf Ablehnung, wenn überhaupt die zuständige Person qualifiziert werden konnte. Social Selling wird heute von praktisch jedem betrieben der soziale Medien nutzt, auch wenn sich viele Personen unter Social Selling nichts vorstellen können. Wir werden alle täglich mit Informationen überflutet und filtern nur das für uns relevante hinaus. Auch im Umgang mit Social Selling gilt Qualität vor Quantität und ein klarer Vorgehensplan ist unerlässlich, um an seine Ziele – den Abschluss zu gelangen.
Am Schluss werden die Geschäfte vorzugsweise am Tisch, Face to Face abgeschlossen.
Quellen :
German Ramirez, Social Sales HWZ Unterlagen
https://blog.hootsuite.com/de/social-selling-richtig-machen/
