Vertrieb von «Smart Products» – Wer digitale Dienste verkaufen möchte, sollte seinen Vertrieb umstellen von Renato Gwerder

Am Beispiel des Reifenherstellers Continental, welcher seine Reifen «as-a-Service» vermietet, kann man feststellen, dass die sogenannten «Smart Products» vor verschiedensten Branchen keinen Halt machen. Ein neues Geschäftsfeld bilden auch „Functions on Demand“, welche beispielsweise in der Automobilbranche immer wichtiger werden.

Die «Intelligenz» dieser Produkte und Dienste werden durch Vernetzung und Anbindung an Analytics Plattformen ausgewertet. Mit diesen Daten können diverse neue Geschäftsmodelle entstehen. Die Veränderung betrifft alle Bereiche eines Unternehmens. Der veränderte Charakter dieser Produkte und Dienste haben damit zu tun, dass mit Services und Software eine andere Kundenbetreuung und Marktbearbeitung verlangt wird. Das Kaufverhalten, welches wir aus dem B2C-Geschäft bereits kennen, wird auch im B2B-Bereich immer mehr zunehmen. Bei der Beschaffung gehen Einkäufer wie bei einem privaten Einkauf vor. Sie informieren sich zuerst online und gehen dann mit spezifischen Anforderungen auf den Verkäufer zu. Das Einkaufserlebnis und die Kundenorientierung nimmt immer mehr an Bedeutung zu. Für eine optimale Marktbearbeitung, werden zudem e-Commerce Themen ebenfalls immer wichtiger. Der Einkäufer möchte seine Informationen online und offline und möglichst zu jeder Zeit verfügbar haben. Jeder Kunde sollte auf diese Infos in der bevorzugten Art und Weise zugreifen können. Aufgrund dieser Veränderungen sind neue Abläufe unumgänglich.

Die Anforderungen an den Verkäufer werden durch die Digitalisierung verändert:

Quelle: https://www.produktion.de/smartproducts/wie-fuehrende-unternehmen-digitale-dienste-verkaufen-120.html

Von den Besten lernen: Digital-Marketing und Analytics

Die Unternehmen, welche zu den Vorreitern gehören, haben ihre interne Abläufe und auch die Arbeit ihrer Vertriebsmitarbeiter digitalisiert. Ein grosser Teil investiert in digitales Marketing. Hier können mittels Analytics die individuellen Kundenbedürfnisse und Präferenzen ermittelt und dem Kunden gezielt angeboten werden. Um das Wissen über die Kunden zu speichern und wiederzuverwerten, nutzen viele Firmen ihr CRM (Customer-Relationship-Management-Software). Einige Firmen rüsten sogar ihre Aussendienstmitarbeiter mit «Sales-Pads» aus. Mit diesen Mobilegeräten können die Vertriebler auf sämtliche Kunden- und Verkaufsinformationen jederzeit und überall zugreifen.

Vorreiter investieren gezielt in den Aufbau neuer, unmittelbar zum Endkunden reichender Kanäle.
Es werden beispielsweise Web-Shops mit umfangreichen Kalkulatoren oder Konfiguratoren verwendet, die den Kunden sehr viel Auswahl anbieten und rund um die Uhr verfügbar sind.
Eine grundlegende Beratung in allen Stufen des Kaufprozesses bieten die besten Shops.
Mittels einer Shop-Software wird die Bedarfsermittlung des Kunden abgefragt und empfiehlt dann die beste Lösung. Im gleichen Zuge erhält der Kunde Vorschläge, welche Produkte für ihn noch geeignet wären oder als Zusatzverkäufe am besten dazu passen würden.

Die Digitalisierung im Vertrieb:

«Der Vertrieb muss neu denken, um das Potenzial der Digitalisierung zu nutzen. Die Kunden bestimmen, wohin die Reise geht».

VIER LEITGEDANKEN… helfen, die Digitalisierung des Vertriebs am richtigen Ende anzupacken:

1. Geschwindigkeit ist Trumpf
Leuchtturmprojekte realisieren, um nicht abgehängt zu werden

2. Digitalisierung ist ein Topmanagement-Thema
Klare Verantwortlichkeiten schaffen und auf Ebene der Geschäftsführung verankern

3. Digitaler Vertrieb braucht eine neue Perspektive
von Push durch Vertrieb zu Pull durch den Kunden: Jetzt Umdenken anstoßen.

4. Experten Know-how erleichtert den Wandel
Heute schon einen Partner für die Umsetzung ins Boot holen

Fazit:
Immer mehr neue digitale Inhalte und Produkte fordern neue Wege des Vertriebs. Der Verkauf von Lizenzen und Updates funktioniert anders. Die klassische Vertriebsorganisation ist für diese Veränderungen nicht gewappnet. Immer mehr jüngere Personen wachsen in Entscheider Positionen und so werden auch die Kundenbedürfnisse verändert. Die Digitalisierung bringt enorme Chancen und grosses Potenzial. Nur Unternehmen die ihre Abläufe stärker auf die Kunden und deren Erwartungen ausrichten, grenzen sich zum Wettbewerb ab und können so zusätzlichen Umsatz gewinnen und die Kundentreue erhöhen.

Quellen:
https://www.produktion.de/smartproducts/wie-fuehrende-unternehmen-digitale-dienste-verkaufen-120.html